“放在四五年前常州市满意度调查公司，我很难念念象5家国内TOP级的经销商会同期竞争小鹏一个授权店的限额。”

电盒校长回念念起2022年，在经销商职责的老友和他聊到一件不同寻常的事：包括利星行、森那好意思在内的国内5大经销商，同期争夺小鹏汽车上海某一个授权店的限额。

有经销商为了拿下该口头，平直派出豪车品牌出生的东谈主担任该口头的销售司理。

电盒校长曾在法拉利这样的豪华品牌职责，目击过2018年、2019年小鹏要找国内的大经销商集团攀附时，这些巨头们爱答不睬的花样。

“舒心和小鹏攀附开店的东谈主，有不少齐是从经销商体系出来创业，校服纯电畴昔的发展趋势。再者，攀附的店铺是商超店，相对来说房钱、东谈主员本钱各方面齐不算大。”

电盒校长指出，昔时几年是小经销商起势的窗口期，但仍然逃不外被大经销商财大气粗的运谈主管。

行业里有一条不变的规定，老制品牌的市场份额真是齐被强势经销商拿走，小经销商提拔强势经销商“疏忽”的劣势品牌或者新品牌，等品牌闇练收获。一朝这些品牌成长起来，强势经销会平直介入，高价拿店。这样的场景，曾在互联网圈多次演出。

小鹏的情况并非个例。本年，国内某家大型经销商关闭了总共燃油车门店，转头和路特斯、问界、智己等品牌攀附。大多数经销商齐通晓到了，燃油车的故事讲不下去，和新动力品牌攀附哪怕前期是亏钱开店，也要先卡位、入局。

反过来看，小鹏、极氪、理念念、蔚来等多家车企齐把借经销商之力来膨胀销售汇注，看成2024年激战下千里市场的错误战术。

小鹏：下千里市场力推“代理授权”店

多位接近小鹏的东谈主士如斯评价，“小鹏2024年最大的看点是经销商能不行不才千里市场施展作用。”

早在2023年年头，小鹏就对销售终局进行了一番大调动，变化最大的就是“直营+代理授权”体系。小鹏CEO王凤英和小鹏销售负责东谈主王桐齐力推不才千里市场布局更多的代理授权店。

此举一出，当即饱受争议。因为在不少东谈主看来，新造车势力短缺品牌力，率先需要通过直营店提高品牌形象。而猖狂引入经销商是燃油车期间的玩法，别东谈主齐在恰当直营的期间变化，唯有小鹏经受了“逆势”而为。

2023年8月傍边，小鹏在官方网站上发布了新零卖伙伴的招商信息，故意在三、四线及以下的城市引入更多经销商，此次渠谈改造被称为“木星预备”。

具体的攀附模式是，经销商需要出资租借门店、装修门店、购买斥地等，售前步调由经销商和小鹏共同惩办，并非小鹏阁下大权。小鹏会按照实车寄托量给经销商一定的佣金比例。

一位接近小鹏的业内东谈主士默示：“小鹏刻下给经销商的佣金比例不如以前高，以前最多能给到7%傍边。“

小鹏的授权经营意向恳求书中，经销商不错恳求的门店类型包括销售就业中心、体验店、就业中心三种。

小鹏有4种线下门店，其中销售就业中心最接近传统的4S店，亦然此次渠谈改造的主力。

念念成为小鹏的新零卖伙伴有两个必要条款：

一个是熟悉当地市场，所属集团旗下4S店不少4家，中高端品牌优先；

另一个是具备一定的资金实力，汽车板块业务营收收入1亿元以上，金钱欠债率低于70%。

一位汽车经销商从业者向雷峰网默示：“1亿元的营收不算多，按照20万的客单价来算，4家店每年每家也就卖100多台。”

他默示，小鹏此举在业内属于平日操作，品牌方一般齐会对经销商在当地有几许家门店、门店的运营规模、资金实力有筛选条款，以致对运营东谈主员的学历也有硬性要求。

雷峰网了解到，“木星预备”启动后，两个月内劝诱了2000多家经销商报名。而小鹏方面的说法是，“2023年最多只选200家经销商。”

和小鹏已攀附的经销商有永达、广汇这样的国内十大经销商集团。

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在提高代理授权店招商力度之前，为了幸免直营店和代理授权店抢单、渠谈相互打架，小鹏将寰球差别为12个销售战区，某一区域的直营和代理门店齐由该战区的销售负责东谈主谐和惩办。

此外，小鹏还在2023年前三季度连续淘汰了近百家销能低下的门店。雷峰网了解到，数百家门店中既有直营店也有授权店。

在梳理直营和授权体系的过程中，小鹏还向经销商下了一谈提示，一朝发现授权店变相降价，还是查实立即闭店。

其实，这两个动作齐是为小鹏自后“扩建经销商一又友圈”扫清壅塞。

一位接近小鹏的投资东谈主裴宣告诉雷峰网，小鹏也曾的策略是，前期借助经销商的力量在一、二线城市的中枢商圈快速铺设销售网点。等时机闇练后，再减弱代理门店的比例，最终全部切回直营。

在他看来，小鹏在快速膨胀期引入经销商是可行的。因为通过代理模式，小鹏既能省下不少拓店本钱，有益于裁减资金流转的周期，又不错在有销售压力时，靠经销商维护度过难关。

从小鹏现存的销售数据看，2023年1-12 月，小鹏汽车2023年累计销量达到14万辆，第四季度小鹏更是作念到了贯串三个月寄托量达到2万以上。

站在小鹏的角度来看，“拉拢经销商”是为了借力打力，快于敌手提上下千里市场的躲闪率。

在代理授权模式下，天然经销商既要承担门店房钱，又要出资建店，但等闲能从汽车厂商那里拿到一定补贴。

补贴一般是“快返“加”慢返”。“快返”指的是新店开业时，汽车厂商平直予以经销商现款补贴。“慢返”和寄托量挂钩，汽车厂商会笔据每台车予以一定的返点，按照月度或季度结算，返完为止。

投资建直营店会让小鹏背上不轻的财务包袱，而予以经销商补贴是冉冉偿还，后者的压力更小。

某汽车品牌销服负责东谈主默示，举例在广州这样的一线城市，中枢商圈的房钱至少2000元/平方米，一家直营店的套内面积至少需要200平方米傍边，骨子得租300-400平方米的店铺，光是单店的单月房钱就需要七八十万。

还有一个更客不雅的身分是，新品越来越多，小鹏大多数门店将近摆不下这样多展车了。

小鹏居品经营已经作念到了2025年，15万元-30万元的价钱带内会有10款居品。但小鹏一、二线商圈面积较小的体验店，等闲只可摆下3款热销居品。

雷峰网探问线下门店时发现，在X9展车到店前，位于一层或者负一层的购物市集店，仅能摆下G6、G9和P7i三款车。

干预2023年第四季度后，小鹏正在加速经销商代理授权店的开店速率。

按照何小鹏在2023年第三季度的财报电话的说法，（2023年）年底小鹏总门店将达到500家，中永迢遥针建成500家集销售和就业为一体的抽象店、1000家体验中心和卫星店。

胁制2023年第三季度，小鹏一共领有395家实体门店，小鹏近半年的渠谈变革终于接近尾声。

极氪：2024新增近百家“极氪家”，农村包围城市

2023年11月，极氪提前定下了2024年的销售方针：2024年寄托新车23万台。

与此同期，极氪还制定了2024年的销售渠谈新经营：总体建成至少500家店，其中新增门店近200多家店，况且新增门店中“极氪家”的占比约为50%。

在销售终局上，极氪率先对外声称的是全部选择“直营”模式。骨子上，除了直营门店外，极氪还领有和经销商/巴合股伴共同运营的“极氪家”。

“极氪家”不错视为“类直营”。由加盟方负责出资租借场所、场所缔造；售前步调全部由极氪负责，以及售后就业；售后就业和维修由加盟方负责。

“极氪家”的加盟商/攀附方不是按照佣金和返点收获，而是主要依靠售后维修等就业口头挣钱。

此前，和极氪攀附的几个经销商齐曾是祥瑞旗下的品牌领克的经销商。自后看到极氪起势后，转向和极氪攀附。

雷峰网了解到，2023年第三季度，极氪才运行加速鼓舞极氪家的招募预备。

极氪家的第一批招商城市以直辖市和省会城市为主。第二批招商城市则向二线城市扩散，长三角是重心膨胀的地区。

多位极氪的里面职工默示，猖狂鼓舞“极氪家”是极氪副总裁、销服体系负责东谈主林金文的手笔。

林金文合计，畴昔会有无数车企效仿“极氪家”模式。前期，车企在商超店密集铺设的门店，主要出于品牌缔造需求，神秘顾客平台要在东谈主流量密集的处所让耗尽者对新品牌有贯通。

后期，极氪的销售、市场团队通过调研发现，在二线开外的城市，当地耗尽者对新动力品牌的贯通主要来自于谁先干预市场。哪个品牌更早干预当地的商圈、汽车城，就更容易被当地耗尽者选择。

此外，他们还发现部分二线城市的单店的销能高于部分一线城市。因此，极氪本年在华南地区的二线城市开设了不少新门店。

有业内东谈主士默示，像蔚小理、极氪、问界等品牌在一二线城市的渠谈占比大致在50%-60%，下千里市场还有40%以上空间。但大部分品牌本年才运行关切下千里市场、铺设渠谈，刻下拼的是谁的速率更快。（了解更多细节，可添加作家微信  WLX_Charlene_0905 交流）

毫无疑问，在三线特地之下的城市，当地的经销商早就占据了最佳的点位。借助经销商的力量，等同于四两拨千斤。

极氪里面把扩大极氪家在二线之外城市的占比称为“农村包围城市”。

与小鹏相同，极氪借助经销商的力量开店，还有一个原因是出于刚需。

极氪家

刻下，极氪在售的车型一共有5款，包括极氪001、极氪007、极氪009、极氪001FR、极氪X。

一位极氪里面职工骆俊维默示：“极氪中心刻下还装得下这样多的车型，但跟着极氪加速推出新址品，举例2024年至少还有2款新车型，唯有像4S店这样大面积的门店能力装得下，多建‘极氪家’照旧有必要的”。

笔据极氪此前在SEC（好意思国证券来往委员会）递交的招股书骄傲，胁制2023年10月底，极氪在国内领有317家直营门店，包括22家极氪中心、223家极氪空间、31家极氪寄托中心和41个极氪家。

如斯看来，现阶段“极氪家”的门店占比还不及10%。

理念念已战斗BBA退网经销商，蔚来为“阿尔卑斯”招商

2023年，遥远相持直营的理念念和蔚来齐盯上了经销商。

雷峰网了解到，理念念正在和BBA退网的经销商战斗。举例，某地的奥迪经销商要退网，理念念会主动相关他们，租下经销商的门店，把门店的门脸平直换成“理念念”。

理念念的作念法和极氪的“极氪家”雷同，体式上这类门店仍属于理念念直营，售前归理念念惩办，售后归经销商惩办。经销商的主要收入开始亦然售后就业和售后维修。

业内也有东谈主把这种模式称为“前店后厂”。

某豪华车企市场部门的主管老曹默示，理念念的作念法是“高收尾办大事”。理念念接过BBA的门店，会让当地耗尽者产生一种理念念平替BBA的贯通，极大斥责了耗尽者的贯通本钱以及开店本钱。

在此之前，理念念相持直销直营，把渠谈实足掌执在我方的手中。

理念念早期的渠谈布局由其连合首创东谈主沈亚楠（已去职）操盘，一位和沈亚楠谙习的东谈主士默示：“传统的分销模式要把渠谈本钱按照一定比例在账面上计建议去。理念念不作念分销只作念直销，这样财报上现款流的数字会顺眼好多。”

在2023年第三季度的财报电话会上，理念念也明确默示，本年第四季度连接加速门店膨胀速率，方针是在2023年年底领有越过400家门店，躲闪寰球140个城市。

胁制2023年底，理念念汽车在寰球领有467家零卖中心，售后维修中心及授权钣喷中心360家，寄托中心92家。

值得追究的是，近期理念念已定下2024年开超800家门店的方针。

理念念之外，蔚来本年也主动战斗了一批经销商。只不外，蔚来率先和经销商打交谈，不是为了在主品牌NIO引入经销商，而是为了还未上市的第二品牌阿尔卑斯。

某风投契构的投资东谈主默示，蔚来率先的经营是主品牌和阿尔卑斯分渠谈销售，但有投资东谈主质疑这一作念法是否有必要，蔚来的回话是“阿尔卑斯的车至少不会进NIO House“。一番折腾后，蔚来又战斗了经销商，在全部开设直营店，照旧部分直营+部分授权的决议间反复横跳。

据悉，阿尔卑斯极大可能选择的是“前店后厂”的模式，即售前由蔚来负责，售后由经销商负责。

一位接近蔚来的东谈主士告诉雷峰网(公众号：雷峰网)，蔚来曾战斗过好意思东集团，好意思东集团是良马在中国的授权商之一。可是，好意思东对和阿尔卑斯攀附兴致不大，更念念作念理念念的贸易。

也有业内东谈主士默示，像好意思东这样的大经销商并不一定是不看好阿尔卑斯，而是一朝经受了一个品牌十分于把全部的筹码压在这一个品牌身上，是强紧缚。是以，大经销商会出于竞业契约的胁制安适探求攀附方。

2023年11月初，蔚来被曝出正在招募蔚来、蔚来策略新品牌的体验中心场所，招募的类型包括了销售展厅、维修就业（授权攀附）、换电站，解说了阿尔卑斯的线下门店缔造如实提上了日程。

自2023年第三季度以来，蔚来针对销售体系作念出了不小的调动。但率先，和蔚来交流的部分投资机构并不招供李斌把车卖不好归结于“销售体系没跟上”的说法。

2023年12月14日，李斌在蔚来媒体靠近面疏通中骄傲：

“本年最大的训诲是销能上晚了，应该在本年的2月份运行上销能，若是咱们2月份上销能，6、7月新车上市多卖1-2万台是没问题的。收尾因为用户意向跟进不够充分实时而变成了部分订单流失。”

有业内东谈主士评价：“蔚来早就应该提高销能，一线销售能力战斗力不行，十分于士兵的战斗力不行，详情要击败仗。”

他还指出，阿尔卑斯和蔚来主品牌分渠谈销售巧合不好，至少不会稀释蔚来主品牌的品牌价值。

总结到理念念、蔚来调动销售体系自身，经受直营照旧“直营+授权”模式，更像是不同阶段有不同的移交，而非遵照一个策略不放。

谁能学到特斯拉直营的精髓？

干预中国市场以来，特斯拉从未袪除过直销直营。

特斯拉的线下门店梗概分为两种，即特斯拉体验中心和特斯拉体验店。前者具备售前和售后的功能，主要散布在市郊，后者主要承担售前就业，主要散布在中枢商圈。

有业内东谈主士合计，特斯拉鉴戒的是“苹果”的销售模式，即结合线上销售平台和线下体验门店的方式售卖居品。在东谈主流量密集的购物中心、中枢商圈铺设线下体验中心，不错快速触达中枢耗尽东谈主群，简化了耗尽者的体验和购物历程。

汽车厂商选择直销直营模式的平允是，既便捷谐和控价，又能够马上从售前步调平直赢得耗尽者的响应，从而提高销售团队对市场的洞悉能力和应变能力，以致还会影响居品价钱的调动。

不可否定的是，特斯拉所相持的“直营”模式在业内备受宝贵，理念念、蔚来算得上是最早那批学徒。就连传统的主机厂如比亚迪、祥瑞、长城近两年齐在提高直营门店的占比。

但特斯拉教学了中国车企“直营”，却莫得一册可供车企参考的开店省钱隐秘。

一位熟知特斯拉销售体系的业内东谈主士告诉雷峰网，国内好多车企开一家新门店的本钱是特斯拉的2-3 倍以上。

“特斯拉开一家门店本根柢花不到那么多钱，因为它不会作念任何铺排张扬的事。举例今天要在店里多装一个 LED 灯，职工要告诉上司为什么要花这笔钱，看法是什么，答不上来就莫得这笔预算。”

不外，特斯拉只在售前步调相持“直营”，其售后维修授权给孤独的第三方运营。

据悉，特斯拉刚干预中国市场时，寻求第三方攀附共同铺设售后维修网点极为发愤。

不同于燃油车期间，4S店的经销商不错靠汽车的预防和维修两伟业务赚取丰厚的利润。新动力汽车在预防方面的需求并不如前者大，能让授权方赢利的只剩维修这一伟业务。

特斯拉的作念法是，将钣金喷漆授权给第三方机构，要求授权商承担场所和房钱，而且要求授权商的售后汇注实足大，况且修车的利润由特斯拉和授权商沿路分。

滥觞，特斯拉的强势让第三方授权商颇为不悦，舒心攀附的机构寥如晨星，好多东谈主的气派齐是：“凭什么不收你房租，修车的钱还得给你分。”

自后，特斯拉的保有量渐渐提高，授权商们这才发现和特斯拉攀附利润丰厚，因为特斯拉的钣金、喷漆等售后维修的客单价很高。

特斯拉为授权的售后维修点制定了一套法式，上线以后会把客流量推到授权就业商那处，让车主去授权的售后店修车。

“刻下念念成为特斯拉的授权售后就业商很难，那批东谈主齐是躺着赢利。”

有接近极氪的东谈主士默示，极氪建议的“极氪家”的模式，在一定进程上是效仿特斯拉开设授权售后汇注方面的作念法。

如今，越来越多正本相持纯直营，或者“直营”比例远超“授权”的汽车厂商，在寻乞降经销商的攀附时，齐会拿“将来的保有量”作念著述，况且通常说起“前店后厂”模式。

经销商的气派从原先的拒却常州市满意度调查公司，渐渐变为尝试攀附。在新动力汽车行业从0到1的阶段，莫得独一的销售模式，唯有不断恰当市场需求的销售模式。